Video Marketing industriale e B2B
Sovente si considera che nel B2B (business to business, quindi vendita di beni e servizi da azienda ad azienda) gli investimenti in video comunicazione e in attività di presentazione aziendale in genere siano per lo più superflui o quantomeno un “male necessario“, un obbligo da cui liberarsi con il minor sforzo possibile.
Oppure che una strategia di comunicazione richieda investimenti troppo elevati. Questo approccio impedisce alle aziende, anche di minori dimensioni di avviare un ciclo di crescita virtuosa.
Questo è facilmente riscontrabile nel settore delle macchine utensili e nelle macchine industriali.
Marketing industriale e video tecnico
Citando Wikipedia:
“Il marketing industriale è il marketing di beni e servizi da un’impresa all’altra. I beni industriali sono quelli che un’industria utilizza per produrre un prodotto finale da una o più materie prime. Il termine “marketing industriale” è stato in gran parte sostituito dal termine “marketing B2B”
Questo implica
- conoscere in modo esaustivo gli utilizzatori delle macchine utensili, delle linee di produzione e delle lavorazioni industriali
- riconoscere che si tratta di clienti altamente evoluti, e quindi con un livello di conoscenza pari se non superiore a chi vende
- conoscere le criticità dell’ impiego di macchinari industriali e cicli di produzione in modo da proporre sistemi articolati in cui le soluzioni e le innovazioni operano in sinergia tra loro
- trasmettere in modo semplice metodi e risultati di queste innovazioni
E’ proprio nell’ ultimo punto che diventa un insostituibile alleato il video tecnico, il video industriale o aziendale con un taglio sul prodotto.
Una presentazione aziendale che, seguendo punti precisi e codificati, miri meno all’aspetto emozionale e più a quello sostanziale e tecnologico
In questo modo e con questi presupporti la strategia di marketing industriale intrapresa consentirà di vedere il proprio sistema produttivo con gli occhi di chi acquista: si tratta si un ribaltamento di campo sostanziale
Importanza del video industriale nel processo di acquisto
Recenti ricerche sulle fasi di acquisto hanno posto in evidenza che il 93% degli acquisti B2B vengono preceduti da una ricerca web, tanto che il 60% dei possibili compratori, in ambito B2B è più propenso a valutazioni comparative autonome prima di contattare un commerciale.
In quest’ ottica si capisce come la diffusione da parte dell’azienda di video industriali e corporate con un taglio decisamente tecnico sia un metodo non solo efficace ma incentivante nei confronti dei possibili interlocutori.In quest’ottica si funzionano bene:
- i video di prodotto, perchè descrivono esattamente come funziona il macchinario e quali risultati si ottengono
- i video tutorial, perchè mostrano come impiegare la macchina, ne mettono in evidenza le caratteristiche
- le video interviste, pechè se gestite da un personaggio autorevole e competente accrescono la credibilità dei contenuti erogati
- i video con contributi 3d, perchè entrano nel dettaglio del sistema produttivo, mostrando aspetti altrimenti non visualizzabili
Pubblicazione costante di video aziendali
E fondamentale studiare a priori una strategia di pubblicazioni che preveda l’uscita costante di contributi video sui canali social dell’azienda, sia on demand che dal vivo. Basti pensare ai webinar, alle dirette facebook o alle dirette sul canale aziendali e Youtube.
Uno studio di Vidyard, piattaforma di erogazione di video aziendali, ha mostrato come l’ 85% delle aziende manifatturiere mondiali impieghi costantemente il video per mostrare il funzionamento di propri sistemi. Ma soprattutto come il 45% di queste aziende abbia reso disponibile sui propri canali da 10 a 49 filmati diversi.
Questo implica che l’azienda italiana che intenda inserirsi un mercato globale parta in posizione di svantaggio rispetto ai competitor nel caso in cui a oggi abbia disponibili solo 10 video sul proprio canale aziendale
Confronto tra Marketing industriale e Business to consumer
Sovente il marketing digitale è visto come qualche cosa di nascosto, insidioso e eccessivamente laborioso; tanto che lo si ritiene un improbabile mezzo per far conseguire all’ azienda una vendita.
Chi si muove in un ambito B2B è storicamente abituato ad elementi materiali come ordini, bolle, offerte e meno avvezzo a fasi più immateriali, ma importanti come le attività di comunicazione.
Se in ambito di vendita orientata verso il consumatore finale, le aziende hanno un grado di conoscenza del prodotto nettamente superiore, tanto che orchestrano campagne studiate ad hoc, in ambito B2B è vero il contrario.
Chi compra ha un livello di conoscenza particolarmente elevato, e spesso prende decisioni collegiali tra esperti.
Ecco perchè un contenuto tecnico risulta particolarmente apprezzato nella realizzazione di supporti video destinati alla vendita di macchinari e macchine utensili in genere. Si tratta dell’ approccio comunicativo “da ingegnere a ingegnere“, in cui le competenze dell’uno si rivelano interessanti per l’altro. E viceversa.
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